Performance Commerciale et Force de Vente
Maîtriser les techniques de vente pour booster son taux de conversion
Objectifs pédagogiques
Préparer un plan de découverte client efficace et structuré
Mener un entretien de vente en utilisant l'écoute active et le questionnement stratégique
Bâtir une argumentation percutante et personnalisée (méthode CAP/SONCAS)
Traiter les objections clients avec assurance et méthode
Défendre ses prix et maîtriser les techniques de closing
Programme
Préparation et posture commerciale
- État d'esprit du top vendeur : de la vente pression à la vente conseil
- Préparation mentale et matérielle : connaissance du marché et du prospect
- Fixation d'objectifs de rendez-vous selon la méthode SMART
- Règle des 4x20 : briser la glace et capter l'attention
- Atelier : rédaction du pitch d'introduction personnalisé et travail sur la communication non-verbale
Découverte client et écoute active
- Typologie des questions : ouvertes, fermées, orientées, alternatives
- Pyramide des besoins et méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
- Techniques d'écoute active et de reformulation
- Verrouillage de l'accord client avant la phase d'offre
- Atelier : exercices en binôme de plans de découverte et entretien filmé puis débriefé
Argumentation percutante et vente de valeur
- Méthode CAP : Caractéristiques, Avantages, Preuves
- Croisement CAP/SONCAS pour personnaliser l'argumentation
- Storytelling commercial : retours d'expérience et cas clients
- Vente de valeur : axer le discours sur le ROI plutôt que sur le coût
- Atelier : création d'une grille CAP/SONCAS et pitch d'argumentation devant le groupe
Traitement des objections et négociation
- Psychologie de l'objection : pourquoi le client dit non et pourquoi c'est une bonne nouvelle
- Méthode CRAC : Creuser, Reformuler, Argumenter, Contrôler
- Traitement de l'objection prix : valoriser son offre et défendre ses marges
- Techniques de négociation : concession, contrepartie, ancrage
- Atelier : ring des objections et cas pratiques de négociation tarifaire
Closing et fidélisation
- Identification des signaux d'achat verbaux et non-verbaux
- Techniques de closing : alternative, urgence, bilan, engagement progressif
- Prise de congé : rassurer le client après l'achat
- Demande de recommandations et préparation du suivi commercial
- Atelier fil rouge : simulation complète d'un entretien de vente de A à Z et plan d'action individuel
Public & prérequis
Public concerné
Commerciaux juniors ou confirmés, chargés d'affaires, entrepreneurs, négociateurs, ou toute personne en contact direct avec la clientèle
Prérequis
Aucun. Avoir une offre ou un produit à commercialiser est un plus pour les ateliers pratiques.
Modalités
Méthodes pédagogiques
Méthode active et participative : analyse de situations réelles vécues par les participants. Alternance d'apports théoriques (40%) et de pratique intensive (60%) : jeux de rôle, ateliers, mises en situation filmées et débriefings collectifs.
Évaluation
Avant la formation : questionnaire de positionnement et recueil des attentes commerciales. Pendant : observation continue des jeux de rôle et simulations. Fin : quiz théorique et simulation complète d'un entretien de vente évaluée sur grille de compétences.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Nos référents étudient les adaptations pédagogiques nécessaires sur demande.
Délai d’accès
Inscription possible jusqu’à 48 h avant le démarrage, selon les places disponibles.