Techniques de Vente en Magasin d'Optique
Conduire un entretien de vente optique complet et personnalisé : découverte client, argumentation montures et verres, objections et fidélisation.
Objectifs pédagogiques
Conduire un entretien de vente complet, professionnel et personnalisé en magasin d'optique.
Maîtriser la découverte client : besoins visuels, style, confort, budget.
Argumenter efficacement montures et verres (traitements, amincissement, progressifs…).
Gérer les objections et conclure sans pression.
Améliorer la satisfaction, le conseil et la fidélisation pour augmenter la performance du magasin.
Programme
Préparer sa vente
- Objectifs commerciaux de l'optique : taux d'équipement, 2e paire, verres premium, panier moyen
- Prioriser ses actions en magasin
- Plan d'entretien : accueil → découverte → proposition → essais → argumentation → conclusion
- Préparer le matériel : montures phares, outils de mesure, supports
Optimiser sa communication
- Image professionnelle : posture, langage optique simple
- Créer une relation de confiance
- Gérer l'émotionnel du client : anxiété visuelle, peur de changer de monture, image de soi
Recueillir les informations
- Découverte optique complète : besoins visuels (écrans, conduite, sport…), style, confort, budget
- Écoute active appliquée à l'optique
- Art du questionnement : ouvert, orienté, reformulation
- Mises en situation avec différents profils clients
Convaincre et conclure
- Motivations visibles et cachées, processus d'adhésion
- Argumentation montures : forme, tendance, matériaux, confort
- Argumentation verres : traitements, amincissement, transitions, garanties
- Conclure sans pression ; scénarios premium vs entrée de gamme, 2e paire, progressifs
Objections, suivi et plan d'action
- Objections typiques en optique et méthode de traitement
- Suivi client : ajustages, SAV, garanties, rappels lentilles
- Compte-rendu client exploitable : historique, goûts, réticences
- Mise en situation finale et plan d'action individuel
Public & prérequis
Public concerné
Tout public — opticiens, vendeurs et monteurs-vendeurs en magasin d'optique.
Prérequis
Aucun prérequis.
Modalités
Méthodes pédagogiques
Apports théoriques appliqués au contexte de l'optique, jeux de rôle opticien/client, analyses de cas réels, matériel optique (montures, démonstrateurs), scripts de vente et argumentaires.
Évaluation
Mises en situation évaluées, feed-back individuels, mise en situation finale complète et plan d'action personnalisé.
Accessibilité
Pour toute question liée à des situations de handicap, nous vous invitons à nous contacter afin de prendre les dispositions nécessaires.
Délai d’accès
Inscription possible jusqu’à 48 h avant le démarrage, selon les places disponibles.